La publicidad ha perdido su antigua influencia.
El marketing está experimentando cambios dramáticos. Anteriormente, incluyendo un televisor o abriendo un periódico, vimos anuncios de solo unos pocos productos. Estos productos eran exclusivos y automáticamente despertaron interés. Ahora el consumidor está sobrecargado de publicidad, y es casi imposible atraer la atención del comprador.
La gente no tiene tiempo para leer todos los anuncios. La encuesta mostró que las personas que leían el periódico no podían nombrar a dos compañías con publicidad de página completa. Los consumidores ignoran el marketing que no satisface sus necesidades: no notará un anuncio de automóvil a menos que necesite un automóvil nuevo.
La publicidad en los medios tradicionales es ineficaz. La publicidad en televisión verá a mucha gente, pero no todos necesitan su producto. Parte de la audiencia reaccionará, y pocos estarán realmente listos para comprar un producto.
Se ha vuelto más difícil para las empresas alcanzar el mercado objetivo y promocionar sus productos. Digamos que está lanzando un nuevo medicamento para el dolor y desea publicitarlo. El mercado ya está lleno de competidores, y debes superar tres obstáculos.
- Encuentra consumidores que necesiten medicamentos para el dolor.
- Distinguir entre compradores aquellos que no están satisfechos con los medicamentos existentes.
- Encuentre a quienes prestan atención a su anuncio y compre un producto.
El producto o servicio debe ser excepcional.
El rendimiento del anuncio está disminuyendo. Su desarrollo se puede dividir en tres períodos.
- Origen. El boca a boca es la forma más antigua de publicidad. Se rumoreaba que el best seller del mercado atraía a más compradores.
- Apogeo. Luego, la publicidad se consideraba mágica: cuanto más se anunciaba el producto, más rápido crecían las ventas. Las empresas compraron publicidad para aumentar las ganancias, que gastaron en aumentar la publicidad.
- Regresión. Tiempo presente. Volvimos al sistema de boca en boca. Con la ayuda de redes sociales como Twitter y Facebook, las reseñas sobre un producto o servicio se distribuyen instantáneamente.
La elección es enorme, y no es suficiente solo para satisfacer las necesidades del comprador. Para llamar su atención, debe ser sobresaliente. Necesitas hacer una vaca púrpura con bienes o servicios, algo inusual y atractivo.
Ejemplo. Volkswagen escarabajo. El Beetle original fue popular durante más de quince años, por lo que el lanzamiento del modelo actualizado parecía una tarea desalentadora. El éxito fue traído por formas especiales y colores atractivos que diferenciaron al automóvil del resto. Además, las buenas críticas y los rumores agregaron fama al automóvil.
El riesgo es más seguro que la precaución.
Hay muchas formas de comercializar un producto o servicio sobresaliente. Pero la mayoría de las empresas son reacias a estudiarlas, temen probar cosas nuevas. Superar este miedo, porque en un mercado abarrotado no hay lugar para la mediocridad: no destacar significa permanecer invisible.
Ejemplo. El modelo de auto Buick siempre parecía aburrido, ya que la compañía decidió no experimentar con el diseño. Por lo tanto, el automóvil no era particularmente popular.
El Dr. Andrew Weil comenzó a combinar la medicina tradicional y alternativa, que no fue aprobada por todas las instalaciones médicas. La audaz decisión valió la pena. Vale ayuda a cientos de miles de personas: abre clínicas, publica libros y hace presentaciones.
Una estrategia de simulación de seguimiento popular pero infructuosa nunca lo convertirá en su propio líder. El mercado cambiará inevitablemente y un día quedará atrapado, no acostumbrado a probar algo nuevo. Los líderes toman riesgos y crean algo excepcional. Imitando a alguien, es imposible llegar a ser sobresaliente.
Ejemplo. Durante mucho tiempo, las compañías discográficas simplemente se imitaron entre sí.Pero con un cambio en el entorno tecnológico, las tiendas de música en línea comenzaron a aparecer y los sellos discográficos quedaron perplejos porque nunca habían encontrado ningún cambio.
Presta especial atención a los clientes que estén dispuestos a recomendarte a otros.
¿Cómo decirle al mundo sobre el producto sobresaliente que creaste? Para esto, existen los siguientes grupos de consumidores.
- Innovadores. Gente a la que le gusta probar cosas nuevas.
- Primeros seguidores. Están interesados en nuevos productos y están felices de aprovechar cualquier ventaja que brinden.
- Mayoría temprana y tardía. Los pragmáticos compran solo productos probados que otros usan. Esta es la mayoría de los consumidores.
- Seguidores tardíos. No quieren aceptar lo nuevo y hacerlo solo cuando sea absolutamente necesario.
Según el marketing tradicional, uno debe centrarse en la mayoría temprana y tardía como el segmento de consumidores más grande. Pero esto es un error: estas personas son reacias a aceptar nuevos artículos. Déjate guiar por los primeros seguidores: están entusiasmados con los nuevos productos y, lo que es más importante, pueden crear un gran revuelo.
Ejemplo. Las cámaras digitales son más convenientes y más baratas que las cámaras de película convencionales. ¿Cómo organizar el marketing correcto? Concéntrese en los fanáticos de las nuevas tecnologías y los fotógrafos profesionales. Estos son los primeros seguidores que apreciarán los beneficios de su producto y convencerán a otros para que lo usen. Traerán clientes de otros segmentos.
Anime a las personas a crear exageración en torno al producto. Para hacer esto, hágase las siguientes preguntas: "¿Cómo pueden las personas recomendar fácilmente el producto a otros?" y "¿Mi grupo objetivo habla de productos que le gustan?"
Comercialización: no solo vender, sino inventar un producto
¿Qué incluye el "marketing"? Se pensó que el marketing comunicaba el valor de los productos y servicios. Pero, de hecho, esto es lo que hace la publicidad.
La comercialización comienza con la invención del producto. Cada aspecto de un nuevo producto (diseño, fabricación, precios y ventas) está correlacionado con consideraciones de marketing. El jefe de marketing debe participar en el desarrollo de productos y la capacitación de los empleados.
El marketing también revela una ventaja competitiva que lo distingue del resto. Para determinar la ventaja principal, debe probar varias de ellas, identificando cuidadosamente las diferencias en precios y promociones entre usted y sus competidores.
La base del marketing radica en el producto en sí, por lo tanto, se necesita un eslogan publicitario simple y comprensible que transmita la idea principal.
Ejemplo. La Torre Inclinada de Pisa es una atracción de fama mundial porque la idea principal es simple y comprensible. Su "eslogan publicitario" es una torre inclinada.
El Panteón de Atenas, un lugar históricamente más significativo, no tiene ese eslogan. Por lo tanto, solo el uno por ciento de los visitantes anuales a la Torre Inclinada de Pisa la visita.
Un gran eslogan sin palabras es el exclusivo envase azul de Tiffany & Co. Ella exuda la idea de elegancia y calidad, atrayendo miradas de admiración.
Promocione su producto a los consumidores que esperan una solución a sus problemas.
La mayoría de la publicidad es ineficiente: sus televidentes no están interesados en el producto o no pertenecen al segmento de los primeros seguidores.
¿Cómo crear publicidad efectiva y evaluar su efectividad? El secreto está en elegir la audiencia correcta. Los vendedores solían elegir para quién eran los anuncios. Pero con su excedente, la elección pertenece a los compradores. Dirija los anuncios a las personas que esperan que resuelva su problema: coloque los anuncios donde esperan verlos.
Ejemplo. Anuncios en Google. Las personas ingresan términos de búsqueda y los anuncios se seleccionan de acuerdo con su solicitud.
También es necesario evaluar la efectividad de las tácticas publicitarias.
Ejemplo. La tienda Zara controla las cifras de ventas y, según el informe, ajusta las colecciones de ropa cada tres o cuatro semanas.
Solo puedes mejorar lo que puedes apreciar. Al considerar la efectividad de cualquier acción, siempre considere el costo de su evaluación.
Muchas compañías temen las críticas y el ridículo.
A menudo es difícil que las empresas se destaquen porque temen las críticas. Ser diferente es ser criticado.
Ejemplo. El nuevo Cadillac CTS fue muy criticado porque era feo. A pesar de esto, se vendió bien. ¡Crear lo inusual inevitablemente genera críticas!
La crítica no significa fracaso. Y si no te critican, entonces eres cauteloso y vale la pena preocuparte (recuerda la importancia del riesgo). Muchas empresas tienen miedo de parecer obscenas o ridículas debido al coraje. Sí, la gente puede reírse de ti. Pero burlándose de su producto, lo hacen popular.
No es necesario ser demasiado impactante: no siempre funciona e incluso puede crear una reputación negativa para la empresa.
El mayor temor de las grandes empresas es la transformación radical de la infraestructura existente para crear una vaca púrpura. Habiendo entendido lo que lo hará sobresaliente, debe realizar cambios globales para lograrlo.
Ejemplo. Brad Anderson, CEO de Best Buy, pudo superar este miedo. Para distinguir a la empresa de la competencia, Anderson la cambió por completo: comenzó a guiarse por los intereses de los consumidores, no por la empresa. El cambio de paradigma ha cambiado la infraestructura del negocio, que una vez invirtió mucho dinero.
La cosa más importante
Si la empresa va muy por detrás del líder de la industria, no lo imite. En cambio, haga una lista de acciones destinadas a reducir la brecha. Pero todos deben ser diferentes de las acciones del líder.
Si es desarrollador de productos, regístrese en cursos de marketing. Si usted es un vendedor, tome un curso de capacitación para desarrolladores.
En ambos casos, asegúrese de pasar tiempo en la fábrica para comprender cómo se fabrica el producto. Crea una vaca morada, considerando inmediatamente los aspectos del marketing.
